Banca Dati Venditori e Agenti

Banca Dati Venditori e Agenti ® Powered By - Selezione Lavoro ®


La Comunicazione Efficace

L'esperto risponde

Nello Acampora, esperto di formazione da oltre 20 anni, Direttore Generale della Hi-Performance, scuola di sviluppo personale ed aziendale che opera dal 1996 con successo nel settore selezionando i migliori trainer e percorsi formativi, intervista il Dott. Fabio Di Rienzo, Senior Management Consultant nell'area della direzione aziendale, su come si può ottenere una comunicazione efficace ed essere PEPSI.


Domanda: Dott. Di Rienzo, ci spieghi come si può definire una comunicazione efficace.

La Comunicazione Efficace

Risposta: Come ho scritto nel mio libro "La Comunicazione Efficace", una comunicazione è tale quando raggiunge gli obiettivi stabiliti. Se la comunicazione segue semplicemente delle procedure senza ottenere dei risultati, viene definita efficiente.

Una comunicazione è quindi efficace se : ottiene un feedback, una risposta da nostro interlocutore; vi sono due soggetti che interagiscono; nel comunicare si ha un obiettivo preciso; vengono rispettate alcune norme relazionali, come l'ascolto attivo, il comportamento educato, l'apertura e la disponibilità di ragionamento.

D.: Ci sono delle modalità per divenire degli abili comunicatori? Quali le tecniche?

R.: Divenire dei buoni comunicatori, certamente non è semplice. E' necessario essere equipaggiati di abitudini, strumenti e strategie.

Le abitudini, modi costanti di operare sono divisibili in due sottocategorie: positive e negative. Le prime sono quelle che favoriscono la disciplina mentale, la dinamica dell'interattività e la gestione del tempo. Vengono rafforzate con il costante allenamento.
Le seconde, le negative, sono gli ostacoli che rendono inefficace una relazione verbale tra gli individui come la tendenza alla dispersività e all'illogicità dei ragionamenti o la tendenza a fare monologhi.

Gli strumenti per realizzare una comunicazione efficace sono dati dall'insieme di modalità operative o accorgimenti atti a favorire la comprensione reciproca. Tra questi: il training; la chiarezza espositiva; la passione (slancio ed energia); il ricorso alle pause; il porre domande; la gestualità.
Grazie ad una costante applicazione ed a un costante esercizio è possibile potenziare la capacità espressiva e la chiarezza espositiva, evitando errori di natura sintattica e comportamentale: generalizzazioni, frasi fatte e costruite in modo negativo (NON credo, penso di NON…); adulazioni; espressioni offensive; monologhi.
Bisogna ricordare che è buona norma abituarsi a usare la gestualità e il linguaggio non verbale per conferire maggiore enfasi e intensità alla comunicazione.

Le strategie rappresentano l'insieme di atteggiamenti, procedure linguistiche di eccellenza che sono finalizzate al raggiungimento del rapport (empatia con l'interlocutore) e dell'obiettivo prestabilito.
Tra le strategie comportamentali e linguistiche atte ad instaurare un livello comunicativo adeguato e funzionale al successo, bisogna ricordare:

  • Il rapport è il processo attraverso cui si stabilisce un buon rapporto personale, basato sulla fiducia e sull'accordo.

  • In alcuni casi avviene in modo spontaneo ed inconsapevole. Ciò è evidente nel fenomeno del rispecchiamento: si emula il modo di fare dell'interlocutore, si diventa lo specchio dell'altro, per esempio quando si assumono le sue stesse posture.

  • Il campo affermativo è la tecnica che permette di aumentare le probabilità di ottenere l'assenso in una comunicazione usando termini "generici e generali" in grado di rimandare a differenti contesti simultaneamente. Per esempio dire "questo prodotto è tra i più competitivi", invece di "questo è meglio di quello che possiede lei".

  • Il modello negativo ed il potere del no è una cattiva abitudine, poiché l'uso di avverbi e locuzioni di carattere negativo come "no, nessuno/a, non, neppure" non si favorisce la creazione del rapport.
    La mente dell'interlocutore registra, infatti ciò che diciamo, non il suo senso. Dire "Fai così piuttosto che…" al posto di "Non fare questo..".

  • Le metafore. L'utilizzo di metafore nel discorso aiuta l'interlocutore a comprendere meglio le emozioni della persona con cui interagisce.

  • La sensorialità. Per rendere il nostro linguaggio piacevole e di impatto è indispensabile ricorrere a parole che creino immagini e sensazioni nell'interlocutore. Bisogna rendere l'esposizione logica e al contempo emotiva. Utilizzando espressioni di tipo visivo, uditivo e cinestisico, si riuscirà a rendere il linguaggio aderente alla realtà , creando un ponte tra noi, le nostre emozioni e gli individui che abbiamo di fronte.

  • Il presente. Declinare al presente ogni predicato verbale rendere la comunicazione estremamente semplice e funzionale dal punto di vista logico e funzionale. E' bene utilizzare il presente anche quando si parla di situazioni che daranno risultati a lungo termine.

  • Le direttive implicite sono quelle modalità che permettono di comunicare in maniera direttiva senza essere scontrosi. Questo è possibile tramite la presenza di avverbi o preposizioni (fino a quando, quando, domani, il prossimo mese), che attribuiscono all'evento un limite temporale, in modo da trasmettere all'interlocutore un modo in cui si intenderà gestire una situazione. Le direttive implicitecontribuiscono a creare un'aspettativa positiva nell'interlocutore.

D.: In luogo di quanto detto fino ad ora cosa significa essere PEPSI in una comunicazione?

R.: Per realizzare una comunicazione efficace sia per raggiungere gli obiettivi prefissati sia per relazionarci agli altri, bisogna essere P.E.P.S.I. . Mi spiego meglio.

P per Positivo. E' necessario trasmettere un'immagine positiva di noi stessi. Le parole dense di significato e incoraggianti devono essere accompagnate da una postura non rigida, da gesti, sguardi ed atteggiamenti che trasmettono positività.

E per Emozionalità. Nella comunicazione è importante trasmettere delle emozioni e delle scariche motivazionali, utilizzando espedienti sintattici e psicologici che garantiscano una corretta espressione degli stati mentali.

P per Presente. Nel dialogo o nei nostri obiettivi futuri, personali o lavorativi, è necessario parlare al presente per creare un'aspettativa positiva e per "anticipare" con la nostra immaginazione il momento in cui realizzeremo il nostro fine.

S per Sensorialità. La sensorialità non è solo la percezione degli eventi, degli oggetti e delle esperienze attraverso il canale sensoriale, ma anche la "capacità di presentificare" ed avvertire mentalmente le sensazioni e gli stati d'animo che accompagnano il raggiungimento di un obiettivo prefissato. Esempio tipico è il ciclista che dice al suo compagno di volata "Raggiunta la vetta, potremo degustare un ottimo pranzetto e sorseggiare un buon vino".

I per Immaginazione. L'Immaginazione è diversa dalla fantasia. E' la capacità di dipingere immagini, situazioni e contesti in cui ci si vede proiettati. E' come nel caso del ciclista che immaginando il raggiungimento della vetta e il pranzetto susseguente, sprigiona la sua potenza creativa. Un ulteriore esempio è quello del giovane che intraprende un percorso universitario, visualizzando, in relazione alla sua crescita professionale, le scelte guida.

D.: Ci può fornire ulteriori suggerimenti?

R.: Nella comunicazione non utilizziamo parole come "provare", "cercare" e "tentare", perché hanno in se' la possibilità del fallimento. Sostituiamole invece con "fare", "compiere", "portare a termine", "agire", "finalizzare". Per esempio, anziché dire "Tentiamo di finire il lavoro", usiamo "Portiamo a termine il lavoro entro domani".

Le sottili tecniche psicologiche, che vi ho descritto, trasmettono positività, affidabilità, che influenzano e in molti casi decidono l'esito positivo di una comunicazione.


Grazie Dott. Di Rienzo, alla prossima intervista.



Home Page

Chi Siamo

Contatti

Informazioni

Area dedicata alle aziende
Area dedicata ai candidati

Formazione

Magazine

Lavoro in Abruzzo Lavoro in Basilicata Lavoro in Calabria Lavoro in Campania Lavoro in Emilia Romagna Lavoro in Friuli-Venezia Giulia Lavoro nel Lazio Lavoro in Lombardia Lavoro in Liguria Lavoro in Molise Lavoro nelle Marche Lavoro in Puglia Lavoro in Piemonte Lavoro in Sardegna Lavoro in Sicilia Lavoro in Trentino-Alto Adige Lavoro in Toscana Lavoro in Umbria Lavoro nel Veneto Lavoro in Valle d'Aosta

Offerte di Lavoro


Copyright © 2002-2019 Selezione Lavoro ® - BancaVenditori: Banca Dati Venditori e Agenti
E' vietata la riproduzione totale o parziale senza il consenso scritto dell'autore su qualsiasi media.
Site Realized By Multimedia Web Services